Feuer mit Feuer bekämpfen: So sollten Banken Amazon die Stirn bieten!

Vor einigen Tagen hat Amazon angekündigt, ein eigenes Bankkonto anbieten zu wollen, über das Online-Einkäufe abgewickelt werden können (finletter berichtete). Zudem soll es den Kontobesitzern möglich sein, Geld abzuheben und Schecks auszustellen. Um die Prozesse und die Abwicklung, Compliance und Regulatorik soll sich im Hintergrund – zunächst – eine Bank kümmern. Im Gespräch ist unter anderem die Bank JP Morgan, die sich durch die Kooperation Nähe zum potentiellen Konkurrenten verspricht.

Doch diese Nähe birgt mehr Risiken als Chancen. Denn im Glanz des neuen Produktes wird sich einzig Amazon sonnen: als kundenfreundlicher Problemlöser und umfassender Dienstleister, der den Kunden jetzt auch im Finanzalltag alles möglich macht – und das besser, günstiger und einfacher.

Die im Hintergrund agierende Bank bleibt anonym und spielt für den Amazon-Kunden keine Rolle. Auch für Amazon ist sie lediglich ein Zulieferer (mit entsprechend geringen Margen) und Mittel zum Zweck, um an wertvolle Daten über Kunden, Bezugsquellen, Einkaufspreise, Margen und Nachfrage zu kommen. Diese Daten können Amazon dann die Grundlage für den Entschluss liefern, das Angebot ganz in die eigene Hand zu nehmen – vorbei an der Bank. Aus der anfänglichen Kooperation würde dann schnell eine Konfrontation.

Partnerschaft mit Fintechs als Abwehrstrategie geeignet?

Die Banken, die ihre Zukunft nicht als reine Service-/ Produktbank sehen, wollen sich mit Unterstützung von Fintechs gegen Amazon positionieren. So verkündete zuletzt die Deutsche Bank Kooperationen unter anderem mit Friendsurance, die Haspa eine Beteiligung an Investify und die ING-Diba die Übernahmen von Lendico.

Kann der Plan aufgehen? Zweifel bleiben. Denn es prallen Welten aufeinander: auf der einen Seite, kreative Gründer und (Selbst-) Vermarkter; auf der anderen tradierte Banker, eingezwängt in ein Korsett aus starren Konzernhierarchien, komplizierten Entscheidungswegen, internen Kulturkämpfen, fehlender Dynamik und komplexen IT Systemen mit nur wenigen Release-Zyklen pro Jahr.

Hinzu kommt, dass viele Kooperationen eher aus der Not heraus entstanden sind. So sind etliche der einst so ambitionierten B2C-Fintechs mittlerweile hart auf dem Boden der Tatsachen gelandet, da sich die direkte Gewinnung der Kunden als zu aufwendig und kostspielig erwies. Eine Kooperation mit den zuvor belächelten Banken ist oft die letzte Chance, um doch noch an eine ausreichende Zahl von Kunden zu kommen. Und für die Banken sind die Kooperationen oft nicht mehr als ein „digitales Feigenblatt“, um Stakeholder ruhig zu stellen. Der Vertrieb der neuen Produkte/ Dienstleistungen erfolgt dann dementsprechend halbherzig.

Banken sollten ein eigenes digitales Ökosystem bauen, meint Friedrich-W. Kersting

Banken sollten Amazon mit eigenen Ökosystemen die Stirn bieten

Doch auch wenn allen Widrigkeiten zum Trotz die Kooperation erfolgreich sein sollte – der Ansatz ist strategisch zu kurz gesprungen. Statt mit einzelnen Fintech-Lösungen punktuelle Verbesserungen anzustreben, müsste das gesamte Geschäftsmodell neu ausgerichtet werden, um den Status als vertrauensvolle Hausbank zu bewahren bzw. wiederherzustellen. Das kann nur gelingen, wenn sich die Banken mit eigenen digitalen Ökosystemen positionieren – und damit Amazon zum Vorbild nehmen! Feuer mit Feuer bekämpfen!

Heißt: Die Banken müssten den Kunden bequemen und sicheren Zugang zu einem breiten Spektrum von Lösungen – auch von Drittanbietern – in allen wichtigen Themenbereichen bieten. Die Kunden müssten Angebote vergleichen und die für ihre Bedürfnisse und ihr Budget optimale Lösung aussuchen können, wie sie es von Amazon gewohnt sind.

So würden die Banken den Wettbewerbern aus dem technologiegetriebenen Nicht-Bankensektor (neben Amazon tasten sich auch Google und Co. heran) mit deren eigenen Strategien die Stirn bieten. Sie würden wertvolle Informationen erhalten, sowohl über die Produkte und Konditionen der Wettbewerber als auch vor allem über die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden im jeweiligen Segment. Auf der Basis könnten Kunden dann zielgerichteter angesprochen und leichter maßgeschneiderte Angebote erstellt werden. Die Kundenbeziehung würde dadurch gefestigt und die Kundenzufriedenheit sowie -bindung erhöht.

Aktuell haben die Banken noch einen Startvorteil gegenüber Amazon und Co.: das Kundenvertrauen. Doch diesen Vorteil sollten sie schnell nutzen, um auch künftig relevant für die Kunden zu sein!

Friedrich-W. Kersting

3 Kommentare

  1. Für Amazon ist die Bank “Mittel zum Zweck, um an wertvolle Daten über Kunden, Bezugsquellen, Einkaufspreise, Margen und Nachfrage zu kommen”? Amazon soll Infos zu Kunden, Bezugsquellen, Einkaufspreise und Margen ausgerechnet von einer Bank bekommen, über die es Kunden ein Konto für Onlinekäufe anbietet? All diese Infos hat Amazon doch längst und zwar umfassender als es je eine Bank bieten könnte. Wie soll denn die Bank auf diese Weise an Einkaufspreise kommen? Das ist doch Unsinn.

  2. Na ja. Amazon scheint in dem Schritt offensichtlich doch einen Sinn zu sehen. Sonst würde ihn das Unternehmen nicht machen.

    Und das auf dem bisher für Amazon relativ unbekannten, aktuell noch von Banken beherrschten “Finanzterrain” neue Daten und Erkenntnisse zu Kunden, Margen, Nachfrage etc. gewonnen werden können, sollte hoffentlich auch nachvollziehbar sein.

    Diese Daten werden dann die Grundlage sein für “Make or Buy” Entscheidungen – weit über das bisher angedachte Konto hinaus. Denn das dürfte nur den Einstieg ins Banking darstellen!

  3. Sie drücken sich mit Ihrem herablassenden “sollte hoffentlich auch nachvollziehbar sein” um die Frage herum: Einkaufspreise, Bezugsquellen und Margen gibt es definitiv nicht, wenn man Kunden eine Kontoverbindung anbietet. Dass das Amazon-Konto nur der Einstieg ins Banking ist, war nicht bestritten.

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